2019年10月15日 星期二

可以自大,但要看對象


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2019/10/16 第1273期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:經營的預測
突破經營:可以自大,但要看對象
管理格言
赫胥黎 英國作家
大部分的無知都是可以避免的;我們之所以無知,是因為我們不想去認知。

連鎖經營老實說:經營的預測
陳其華 顧問

「老師,這個產品你覺得可不可以做?有沒有市場?」
「老師,這些客戶會不會買? 這個市場未來發展好不好?」
「老師,這個店開在這裡,會不會賺錢?」
「老師………」

老祖宗說,做生意首重天時、地利與人和。地利資源,易分析判斷。人心,卻是複雜難懂。天威,更是深不可測。很多經營者為了提高生意成功的機率,寧信鬼神,不信自己與團隊。風水、八字、紫薇、星座、手相與面相,都是部分經營者的最愛,卻也是不可說破的秘密。

預測,是經營中很難的挑戰。每個分析都有理,正反面也都能說的頭頭是道。一個事件發生,你說好,我說壞,其實對錯都難說。立場不同、利益不同或承擔的風險不同時,自然看法不同。商場經營上,任何預測只有等到事實發生,由經營成敗論英雄來決斷了

預測的重要

沒有預測,經營很難規劃,更難決策。企業日常營運中,樣樣都需要預測,以有效協助管理者規劃未來的資源與人力投入,並能預估合理的產出。經營者,從還沒創業就開始在預測了。就算事業集團做到龐大,還是逃不了預測。

預測市場,不然你要怎麼做什麼生意?如何把企業做大做強?
預測客戶,不然依據什麼開發產品?滿足客戶需求?
預測競爭者,不然貴公司到時怎麼死的,你可能都還想不通。
預測收入,不然如何搞定產銷協調、規劃庫存? 如何做好資金管理?
預測員工,不然如何引發動機,激勵團隊?

無論理論與實務,預測都牽扯到風險與成本效益的評估。一個事件發生,一個產品大賣。會成為趨勢,可以追高。或只是短暫流行,只能保守看待。這往往也讓經營者與行銷企劃人員耗費心力,想破腦袋。

科學算命師難當

預測很難。我們往往用過去推估未來,但未來變化又快又大,產業移轉速度更快。人性多元,人心更多變,如何預測?馬斯洛的需求層級理論,這只能算基本概念。人性如果能那麼容易結構分析預測,那天下真的沒有難做的生意了。

人,往往是事實發生了,再去找理由去解釋事實。人會理性地想要改變,卻依舊依循著習慣在生活。人心還有七情:喜怒憂懼愛憎欲,六慾:眼耳鼻舌身意。更進一步,還有潛意識與習慣領域。企業經營的變數中,最難了解的是人,最難處理的也是人。

心理學、社會學、社會心理學、人類文化學,都是圍繞在人的問題上。人是群體的動物,高度不理性,自我意識極強,卻又彼此相依相關,相互拉扯。人心,往往是高度的測不準。經營者只有在實戰中,去鍛鍊右腦的經驗直覺,加上臨場的判斷與反應,才能打贏市場。

預測的實務

如何預測?

該學統計,用歷史數據與數學模型推估未來。還是學算命,擺風水,求神保佑。或是唸個社會學博士,掌握群體變數與模組。你該相信哪一個?行業的業種業態都是人定的,在學術與政府思維上,都是歸納學。經營企業,其實是演繹學,不要被框死,要回到消費者身上。

預測,人性是底層。要以消費者為中心,順著消費者的購買行為軌跡。要觀察現在,但也要鳥瞰未來。媒體資訊只能參考,不能盡信。行規與經驗,往往是傳統產業的成功之處,卻也是新興行業的敗戰之處。

預測,經營者往往需要遵循現場主義,去觀察人事物的變動軌跡。有紀律的觀察,不帶太多情感,不陷入主觀的不理性。優秀的經營者,懂得解讀市場情報,建立假設。善用創新與布局,來塑造預期的條件與可能的情境。並以行動與事實驗證,理性的決策下一步。

陳其華老師最新力作「開店創業」

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突破經營:可以自大,但要看對象
吳建宏 顧問

回想這幾年我跟一些年輕人共事的經驗,結論上來做個「總檢討」,其中有滿意也有失望,滿意的是看到一些「很上進」的,還有一些具有某項「專長」的年輕人,他們讓我真的很想「傾曩相授」,也確實跟我有互補之功效;而那些讓我失望的不外乎「不認錯」,就這個小缺點,真的粉讓我「搖頭又嘆氣」。

【責任多大,面子就多大】

我看年輕人最注重「虛心受教」,可以這樣說,很多年輕人都很沒有認錯的勇氣,有的則是表面接受而已,看你的表情我怎會不知?有的根本就是直接「否定」我的指導,哈哈!要是你比我懂,那我不是白混了?你為何不這樣想?

其實在老師之中,我是從「實戰」出身的那一掛,所以我當然清楚「你在做什麼?你能做什麼?」像我經常會罵學生:「這個案子你不夠用心,你騙不了我的。」因為我非常清楚「不懂」跟「不用心」的差別,很多老闆或是長輩是沒有這個功力的,所以亂罵,我可沒那麼外行。

你「不懂」,我不會罵你,我會耐心教你,可是你若是「不用心」,那我可是會發脾氣的,因為你不負責任,因為你沒有尊重我的「壓力」,你搞砸了,難道不是我來背負全責?(我的面子丟的比你大吧?)

【看人說,也看人聽】

很多年輕人不懂事的說:「聽我的啦!搞砸了我會負責的。」那我請問你:「萬一失敗,我可以去跟客戶推責任說那是我徒弟搞砸的嗎?」不可能吧!就算你去下跪跟人家解釋「不要怪吳老師」,人家印象中的「罪魁」還不是「吳老師」,人家一定是這麼想「吳老師你怎麼教的?你怎麼領導的?」所以拜託!請想想我的立場,當我要求你、責罵你,你一定要體諒「吳老師你負責,當然由你決定」。

老實說,我平常很輕鬆自在,正式開會中,我是非常嚴厲的,一條一條的問進度,你給我隨便說說,我可是會罵人的,但是我保證罵到你「心服口服」,若你不服,我會問旁人:「你看呢?他錯還是我錯?」這樣公平吧?

年輕人總是欠缺經驗,這是騙不了人的,前輩在旁提醒的,不見得一定正確,但是有參考必要,而自己要從這位前輩的背景去判斷「可信度」多大?

【先把醜話說在前,好下台】

如果要嚴格說、不客氣的說,年輕人的功力自然有其「不堪一擊」的弱點,那是歷練不足的關係,就好像我打過一千場比賽,年輕人只玩過一百場,你如何能跟我比?為何硬要跟我抬槓?(就是有很多這種年輕人)

有許多年輕人之所以看不起前輩,那是因為他被前輩「騙」多了,很多前輩仗著「倚老賣老」,而吃定年輕人的例子不少,一些老前輩真的也只是年紀大,根本肚子都沒東西,或者「老把戲」都落伍了!

之前有一電視節目邀請一位老魔術師來表演,他還一付志得意滿的表演自已五十年前變鴿子的老招,我真替他有點不好意思,你若是先說「給大家來回味舊魔術」還好交代,也不會被吐嘈吧?

最後,讓我給年輕人一個建議,有機會上台最好先說:「今天來做心得報告,跟大家分享我的想法,也許有不太對的地方,還請大家多多包涵,也能分享你的看法。」

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